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Vendas: As Leis da Venda
Existem, no mundo das vendas, algumas leis que, utilizadas da forma correta, farão a diferença nas suas metas e aumentarão as suas vendas.
Essas leis são utilizadas estrategicamente pelas empresas, considerando que a influência é importante e necessária em qualquer interação social.
Você deve ter visto na frente de alguma loja algum cartaz dizendo:
Somente hoje!
Chinelos de R$ 10,99
Por R$ 8,99
Pois é, os empresários se utilizam das leis da venda, e neste cartaz estão as três leis destacadas abaixo:
Lei do contraste Essa lei valoriza o “produto” e é usada para fazer com que o cliente sofra um impacto na hora de ouvir o preço do produto. Essa informação é armazenada pelo cérebro do cliente e quando você informar o preço real, automaticamente o cliente faz a comparação.
Certa vez perguntei a um amigo, empresário no ramo de automóveis, quanto custava um Ômega Australiano e se ele vendia muitos, pois sempre havia um modelo em destaque. Ele me respondeu R$154.000,00 e raramente vendia, mas o mantinha a frente da loja, pois o cliente empolgado com a máquina, sempre perguntava o preço e então dirigia-se para um Vectra ou Corola e, por contraste, o preço parecia atraente e a venda se concretizava. A lei do contraste funciona sempre que o maior valor for informado primeiro. Caso contrário, será difícil fechar a venda.
Lei da escassez
A lei da escassez é usada para fazer com que o cliente se decida a ficar com o produto. Sempre queremos aquilo que não temos e o que é “escasso” é mais valorizado. O Profissional de Vendas precisa informar ao cliente que o “produto” está acabando ou que o “pacote promocional” está terminando. Use o efeito da escassez e aumente suas vendas.
Lei de Gerson (lei da vantagem)
Todo cliente “gosta” de levar vantagem. O Profissional de Vendas precisa entender a lei de Gerson e utilizá-la a seu favor. Afinal todo cliente compra quando tem vantagem.
Aprenda a utilizar as leis da venda, suas metas serão atingidas e o sucesso em vendas estará garantido.
É hora de fazer acontecer!Sobre o Autor
Consultor e Palestrante da RBrasil Consultoria e Marketing.
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Claudinei Costa