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Abordagem e Negociações com Clientes (Varejo, Indústria e Serviços)
Abordagem e Negociações com Clientes (Varejo, Indústria e Serviços)
(Sérgio Dal Sasso, Palestras, Consultoria, Administração, Gestão de Negócios, Empreendedorismo – 13/03/2008)
O principal fator tático de tudo que criamos para o desenvolvimento pratico das ações necessárias as conquistas de mercados, não estão nos produtos, mas na forma como diferenciamos suas características, vantagens e valores agregados.
A exposição das características durante a abordagem deve ser a ponte entre o conjunto que agregamos como modelos e a diferença dos comuns, mas levando em conta o esforço na forma e tradução dos benefícios diretos que estão na pauta dos clientes.
Nossas argumentações devem estar centradas somente àqueles atributos que se enquadram diretamente com as necessidades (pesquisadas e identificadas) que façam com que os consumidores se motivem a comprar.
A tradução da linguagem e características dos clientes é de fundamental estratégia para que possamos ter objetivos de ação atrelados a realidade e costumes das regiões por onde atuamos. Assim devem-se utilizar os mesmos conceitos, mas evitando a falta de sintonia com os clientes.
Na questão do processo de argumentação devemos sempre considerar na técnica de abordagem, a inclusão de alguns princípios que podem fazer a diferença:
a) Entre a exposição e a expectativa de um fechamento e como aspecto de identificação do com quem estamos abordando. A primeira etapa dessa negociação deve procurar detectar (como reforço) as expectativas para que possamos fundamentar e atuar dentro das necessidades. Perguntas que evitam uma definição de fim, que direcionam respostas terminais, como um sim ou um não podem conduzir a negociação a um esgotamento antes mesmo do final que pretendíamos.
Assim deve-se atentar que numa primeira abordagem precisamos trabalhar com temas mais abertos, que façam o continuar e afunilar a arte de negociar, sempre buscando pelas definições de interesse, identificação de problemas, e do como isso tudo afeta e implica em dificuldades que devem ser completadas no ato da conversação. Nessa fase, a técnica se junta com o treinamento para que possamos demonstrar precisão com utilidade rumo aos avanços dos procedimentos para o estreitamento das negociações.
b) Diante da aceitação (percebida pelo condutor da negociação), devemos transferir da fase mais passiva (escutar mais o cliente) para uma mais ativa. Integrando nossa marca e ofertas de soluções pela busca de respostas mais conclusivas por parte do comprador.
c) Na ultima etapa da negociação, devemos captar e reforçar as garantias de que o caminho que estamos adotando está nos conduzindo a um aumento percentual de aceitabilidade. Nessa fase já identificando as necessidades reais do cliente, devemos selar com os reais benefícios ampliados que podemos oferecer, ao mesmo tempo, em que nossas percepções vão determinando a hora e o momento de sermos conclusivos e ágeis (não burocráticos) na arte do fechamento.
Em nenhuma das situações, que apresentamos acima existe uma garantia plena de fechamentos de negócios, mas de certo poderão apresentar resultados acima da média, pois mais do pensar é preciso praticar o exercício lógico desse pensamento, procurando assim avançar na arte por conquistas que representam planos táticos, menos ajustes e mais acertos.
Contato para Palestra: www.sergiodalsasso.com.br e www.educacaoprofissional.com.brSobre o Autor
Sérgio Dal Sasso é consultor empresarial e palestrante em gestão de negócios, formado pela USP, pós graduado em Finanças e MBA varejo-USP. Escritor, colunista e articulista em dezenas de midias ligadas ao desenvolvimento profissional e empresarial. Mais informações em www.sergiodalsasso.com.br (consultoria, palestras e treinamentos), www.educacaoprofissional.com.br (conteúdo empresarial) e www.sergiodalsasso.blogspot.com
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Sergio Dal Sasso