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Acessos: 2989 Publicado em: 2006-09-19
7 ETAPAS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO
Não existe um modelo básico de negociação, mas um conjunto de habilidades e técnicas que tornam você um bom negociador.
Lembre-se:
- É muito importante que você domine as características do que está sendo negociado.
- Ter conhecimento interpessoal dos negociadores e identificar seus pontos fortes e fracos também ajuda na hora da negociação.
Etapas de uma negociação
A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. Todavia, não precisamos encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação. São elas:
- Preparação: estabelecer objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir. Para isso, é preciso refletir sobre o comportamento do outro negociador.
- Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tensão. Deixar claro os benefícios esperados do trabalho conjunto.
- Exploração: ser objetivo. Estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas.
- Apresentação: devem-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes.
- Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir uma postura de ouvinte atento.
- Ação Final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não esquecer de oferecer opções de escolha para o outro negociador.
- Controle/Avaliação: é o momento em que, já concluída a negociação e distante do outro negociador, verificam-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou é bom para não se cometer, futuramente, os mesmos erros. Poucos gerentes avaliam a negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa.Sobre o Autor
* Vagner Molina é Palestrante, Consultor Especializado em Gestão Empresarial, Planejamento Estratégico, Marketing e Negócios Eletrônicos, membro do grupo de consultores do SEBRAE, onde também ministra palestras e treinamentos para micro e pequenos empres
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Comentários (1)
Avaliado porVirginia, maio 18, 2008
A matéria é clara, objetiva e consistente.
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Vagner Molina