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Acessos: 597 Publicado em: 2008-01-31
Relacionamento, conhecimento e motivação – O tripé do sucesso
Vender, vender e vender. Diariamente os profissionais de vendas enfrentam essa pressão em suas empresas. Num mercado tão competitivo as empresas redobram a cobrança por resultados na área comercial. Atingir metas, crescer, abrir novos mercados e novos clientes são palavras e expressões que já fazem parte da rotina dos profissionais em vendas.
Mas como chegar ao resultado tão almejado pelas organizações? O resultado coletivo é a soma dos resultados individuais. Portanto, trabalhar uma equipe é fundamental, mas tirar o melhor de cada indivíduo do grupo é o exercício obrigatório para os gestores.
Mas como fazer com que o profissional de vendas renda mais? A resposta está no tripé do sucesso em vendas. Para obter sucesso em vendas é necessária a atenção para três atributos: relacionamento, conhecimento e motivação. Esses atributos não sobrevivem individualmente. Eles são com células interdependentes e interligadas que não podem falhar no sistema e no processo de vendas.
Relacionamento – Relacionar-se bem é hoje um grande trunfo em qualquer atividade. O principal diferencial competitivo está no atendimento oferecido aos clientes e no relacionamento entre as partes. Cativar o cliente, surpreendê-lo de forma positiva, conquistá-lo e retê-lo exige grande habilidade em relacionamento. Um relacionamento duradouro requer entender o conceito de aliança, de parceria. Os negócios são feitos por pessoas e as pessoas são plantinhas que precisam ser regadas diariamente. O cliente também precisa ser conquistado diariamente. Tratar as diferenças, corrigir as falhas, absorver as críticas como forma de aprendizado e melhoria, respeitar os desejos e até os caprichos dos clientes são desafios superados quando gerenciamos bem o relacionamento com os nossos clientes.
Conhecimento – Para se obter resultados satisfatórios em vendas, não basta apenas relacionar-se bem. É preciso conhecer o que se oferece. O conhecimento técnico apurado de um produto ou serviço é fundamental para que o profissional sinta-se seguro no momento da venda. Não se aceita mais ser atendido por um profissional sem conhecimentos técnicos capaz de tirar todas as dúvidas dos clientes. Ter um conhecimento superficial daquilo que se vende já não atende a exigência do consumidor. É necessário ser um exímio conhecedor da atividade que você faz. Se vendo suco, tenho que saber a origem da fruta. Se vendo cocada, tenho que saber a origem do coco. Portanto, seja qual for a atividade, seja um especialista. Procure ser o melhor em tudo que faz. A informação gera conhecimento, mas ela não virá até você. Vá ao seu encontro.
Motivação – O terceiro atributo desse tripé e a motivação. Vendas é um estado emocional. Por mais que haja bom relacionamento e alto conhecimento técnico, é impossível ter sucesso em vendas sem que haja motivação para isso. A motivação pode ser adquirida através dos alvos que você tem para sua vida. Grandes alvos geralmente trazem grande motivação. É preciso que haja um motivo para uma ação. É preciso ter um motivo para que eu busque maiores ganhos. Se seu estado emocional não for bom, seu cliente logo percebe. A motivação precisa ser estimulada dia após dia na vida de um profissional de vendas. Sem ela as metas deixam de fazer sentido, os objetivos ficam vazios, o desejo da conquista apagado e o sucesso fora do alcance.
O exercício desses atributos deve fazer parte da rotina do profissional de vendas e certamente esse tripé contribuirá para o alcance do sucesso.Sobre o Autor
Administrador de empresas com MBA em Marketing & Vendas e especialista em Business Management pela City University of New York (EUA). Com experiência de mais de dez anos no mercado automotivo, atua como empresário, consultor, professor universitário e palestrante. André também é autor do livro "Vendendo Sonhos - Manual de Formação do Vendedor de Automóveis". Para conhecer seus trabalhos, visite o site www.andrebelchior.com.br.
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André Belchior Torres