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Nos últimos meses, tenho discorrido muito sobre as “duas faces” da automação de vendas. Falar sobre os dois lados desta mesma moeda - eficiência e eficácia – é, seguramente, a melhor forma de discutir causa e efeito entre a gestão do relacionamento com clientes (CRM) e a automação de vendas (“Sales Force Automation” – SFA).
O lado eficiência da equação é reconhecido e já está mais do que provado por todos. É onde muitos dos benefícios da informatização se revelaram nos últimos dez anos. Hoje, a comunicação pode ser facilmente realizada em qualquer lugar e a qualquer hora. Esta realidade proporcionou vendas mais eficientes e, consequentemente, maior produtividade e lucratividade. As empresas perceberam que o computador é uma ferramenta essencial para tornar suas equipes de vendas mais competitivas, reagindo com mais rapidez às demandas do mercado.
O mesmo não se pode dizer sobre a eficácia de vendas. Ainda se discute, depois de anos, se o CRM está realmente trazendo os benefícios que promete. CRM é movido por eficiência e não por metodologia. Para ser eficaz em vendas, ao contrário, é recomendável o uso de metodologia. Mas qual o sentido verdadeiro de eficácia em vendas?
Eficácia de vendas deve ser entendida sob a perspectiva de quão bem vendemos. Quão fortes são nossas habilidades verdadeiras de vendas quando confrontam a concorrência? Há vendedores melhores do que outros. Da mesma forma, certas equipes de vendas têm resultados melhores do que outras. A cultura da equipe de vendas é fator crítico de sucesso dos mais importantes para vender eficazmente. Uma liderança focada e visionária, aliada a uma cultura empresarial que compartilha informações e profissionais de vendas que respeitam suas equipes e suas próprias habilidades, pode fazer um vendedor mostrar seu valor. Você não precisa de tecnologia para ter essa química em sua equipe. Basta um telefone, uma caneta, um bloquinho – e uma atitude visionária! Empresas têm feito isto com sucesso há décadas.
CRM foi promovido de forma equivocada ao posto de tecnologia que irá melhorar a eficácia de vendas e, por consequência, as suas receitas. As ferramentas de CRM têm sido frequentemente consideradas como a pedra filosofal que permite que se transformem relacionamentos em vendas da noite para o dia. Seria ótimo se assim fosse. Mas não é. Há alguns anos alguém teve a infeliz capacidade de confundir a construção do relacionamento com clientes com o uso de habilidades de vendas. É uma pena, pois se a definição original de automação de vendas tivesse sido mantida, teria sido mais fácil entender essa diferença entre as tecnologias de CRM e automação de vendas. Esta última, aplicada com precisão, abre o caminho para a eficácia de vendas, enquanto o CRM cuida da eficiência.
É hora, portanto, de ressuscitar a expressão “Automação de Vendas” (Sales Force Automation – SFA) e dar a ela a importância devida. A partir daí, será possível perceber o enorme potencial que há na eficácia de vendas. Quando a diferença entre CRM e automação de vendas for plenamente entendida, tanto pela indústria como pelos clientes, haverá finalmente uma chance de construir modelos de vendas específicos para a informatização, que poderão, eventualmente, ser mesclados às ferramentas de CRM para que se obtenham os benefícios tanto de eficiência quanto de eficácia.
Sobre a SalesWays
A SalesWays é especializada em potencializar a sinergia existente entre tecnologia e metodologias que apóiam as estratégias e os processos de vendas. Seus produtos são desenhados para aumentar a capacidade dos profissionais de venda em prever e realizar receitas com precisão. A oferta da SalesWays, baseada na metodologia descrita no livro “Automação de Vendas Aplicada com Precisão”, escrito por Keith T Thompson (fundador e chairman da SalesWays); é composta pela família de aplicativos Sales Cycle Manager e pelo programa de capacitação em vendas OPM (Opportunity Portfolio Management).
Sobre o Autor
Jornalista, atuando como repórter e assessora de imprensa.
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Artigos 
Flávia Ghiurghi